Nesta semana, a Biblioteca Pública Dr. Sócrates Bezerra de Menezes traz como indicação de leitura o livro “A cereja do bolo negociação persuasiva: o poder da Emoção como diferencial no Bolo do Sim”, do autor Carlos Alberto Carvalho Filho.
A indicação faz parte do projeto “No meio do caminho tem um livro”, uma parceria entre o jornal Nova Imprensa e as bibliotecas públicas da cidade.
Resenha
A cereja do bolo negociação persuasiva: o poder da Emoção como diferencial no Bolo do Sim utiliza uma metáfora simples, porém estratégica. Se uma negociação bem sucedida é o resultado do uso de alguns ingredientes, assim como fazemos na receita de um bolo, a emoção é a cereja que dá o toque final ao processo. Para Carlos Alberto Carvalho Filho, negociação em Vendas: você é o detalhe que faz toda a diferença e respeitado pela experiência como executivo de marketing e vendas, as camadas deste bolo, quando utilizadas na quantidade e no momento certo, resultam no Bolo do Sim – ou seja, a persuasão do cliente e concretização do negócio. A partir de sua longa experiência profissional na área e do conhecimento adquirido ao pesquisar e estudar o autor detalha os elementos-chave para a composição de uma negociação de sucesso. O autor reúne técnicas apuradas e exemplos do sucesso alcançado tanto por ele quanto por outros profissionais com a combinação de elementos racionais e emotivos durante a transação. A primeira camada do Bolo do Sim é a confiança. Segundo o autor, para alcançar o “Sim”, é preciso que o cliente confie no seu interlocutor. A consistência no conhecimento do assunto é a segunda etapa. Esta é a “parte racional” da negociação, afirma o autor, e ela depende da atribuição de valor ao produto, ponto alcançado somente se você realmente domina seu produto e as vantagens que ele pode oferecer. Chegamos então à terceira camada: influenciar o interlocutor para tomar decisões é fundamental, dissecar os princípios que norteiam essa capacidade. Mas tudo isto não basta. Mais do que convencer, é preciso persuadir. E a persuasão, o autor diz, é também a arte de emocionar: argumentar e seduzir o cliente para uma Persuasão do Bem. Neste ponto, o autor salienta que há diferentes perfis emotivos de interlocutor, variando entre os comportamentos analítico, consultivo, expressivo e pragmático. Para estes diferentes comportamentos é preciso encontrar , o elemento necessário para a tomada de decisão, é preciso “escutar com os ouvidos da mente (razão) e falar com a voz do coração (emoção)”. É a emoção que permite alcançar o desejado Sim. A Cereja do Bolo constitui-se em ferramenta indispensável para todos aqueles que buscam aprimorar ou desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes, potencializando os seus desempenhos na dinâmica arte da negociação persuasiva. A Cereja do Bolo? Bem, essa é a emoção, uma pequena frutinha vermelha que, colocada no topo das relações, demonstra que é preciso ir além do vender, do negociar, do dar e do receber. Afinal de contas, carinho antes é interesse; carinho depois é amor. Que tipo de relações queremos ter?
Redação do Jornal Nova Imprensa
